Potentiaalisten asiakkaiden kontaktoinnin soisi olevan osa jokapäiväistä tekemistä – ei kerran kuukaudessa otettava viikkosprintti. Meillä ihmisillä on kuitenkin tiettyjä rajoitteita, sillä käytössämme on vain 24 tuntia päivässä ja voimme keskittyä vain yhteen asiaan kerrallaan.
Ongelma: miksi pipeline aaltoilee?
Prosessi on mennyt perinteisesti näin:
- Kalenteri on tyhjä, joten lähdemme prospektoimaan uusia asiakkaita, etsimään päättäjiä ja yhteystietoja. Buukkaamme tapaamisia. Tämä tapahtuu usein soittamalla, jossa vastattujen puheluiden osuus saattaa olla alle 10% soitoista – buukatuista puhumattakaan.
- Lopulta saamme kalenterin täyteen, joten istumme tapaamisissa.
- Kun tapaamiset on istuttu, on kalenteri taas tyhjä. Palaamme kohtaan 1.
Kun istumme tapaamisissa, prospektointi ja kontaktointi ovat jäissä. Ja vaikka tapaamisten välillä olisikin hetki aikaa, vaatii huolellinen prospektointi niin paljon keskittymistä ja aikaa, että se jää usein tekemättä. Näin ollen, kun palaverit on istuttu, lähdetään nollasta.
Olet myynnin näkökulmasta arvokkaimmillasi, kun keskustelet mahdollisen asiakkaan kanssa: poraudut heidän liiketoimintaansa, sovitat tuotetta/palvelua heidän spesifiin ongelmaansa – rakennat luottamusta. Olisi siis varsin järkevää, että suurin osa työajastasi kuluisi näissä keskusteluissa.
Mutta kuinka päästä irti syklisyydestä?
Askel kohti tasaisuutta
Voit keskittyä vain yhteen asiaan kerrallaan ja itsemme kloonaaminen on vaikeaa. Mikäli siis haluat tehdä kontaktointia jatkuvammalla tavalla, on vaihtoehtoja ainakin kolme:
- Palkkaa itsellesi myyntiassistentti. Käy läpi rekyprosessi: hae, haastattele, ohjeista, seuraa, maksa palkkaa, johda. Hyvä kontrolli siihen, keitä kontaktoidaan ja millä tavalla viestitään.
- Ulkoista kontaktointi buukkaustoimistolle. Ohjeista ja maksa varatuista tapaamisista. Maksat provikkaa, mutta sinulla ei välttämättä ole täyttä kontrollia siihen, millaisia yrityksiä kontaktoidaan ja millainen tarve heillä todellisuudessa on. Epäselvää, miten yrityksesi nimissä viestitään.
- Käytä myynnin automaatiota (Zefram). Ohjeista ja maksa kuukausimaksua. Sinulla on täysi kontrolli siihen, keitä kontaktoidaan ja millä tavalla viestitään.
Kaikissa vaihtoehdoissa lopputuloksen tulee olla se, että kun sinulla on aikaa, voit käyttää sen mahdollisimman arvokkaisiin asioihin. Zeframin tapauksessa sinä päätät suunnan, Zefram hoitaa toistot.
Automaatio myynnissä - miten vältetään riskit?
- “Minusta tulee spämmeri.” Ei tule. Kohdennus ja viestien relevanssi on oleellisempaa kuin volyymi. Tiukat rajaukset, selkeä arvolupaus.
- “Menetän oman ääneni.” Et menetä. Zefram ei kirjoita mitään sellaista, mitä et itse kirjoittaisi.
- “Miten pysyn kartalla?” Näet tapahtumat reaaliajassa dashboardilta.
Jatkuvuus syntyy teoista
Jokainen yritys maksaa tavalla tai toisella myynnin jatkuvuudesta – tai sen puutteesta – joko palkoissa, buukkausprovisioissa, kuukausimaksuina tai menetettynä potentiaalina.
Zeframin idea on yksinkertainen: hyödyntämällä kaikkea saatavilla olevaa dataa ja viimeisintä teknologiaa saat myyntiisi yli-inhimillisen jatkuvuuden ja laadun, joka johtaa lopulta parempiin lopputuloksiin. Sinulle jää aikaa tehdä asioita, joissa arvoa syntyy eniten.