10.4.2022.
Försäljning uppfattas ofta som sliskigt, men det behöver inte vara så. Genom att lära maskiner att kommunicera bättre än människor kan vi skapa värdefulla samtal som bygger på sanning och data.
Typiska försäljningssituationer är inte förtroendeskapande. Skurkaktiga säljare ringer kalla samtal till äldre människor sent på kvällen för att sälja värdelösa varor, dörr-till-dörr-säljare är intrångsfulla och olämpliga, och så vidare. Den fula sidan av försäljning har skapat fördomar som hindrar hederliga människor från att prata med främlingar. Därmed antar vi omedelbart att vi blir övertygade, lurade eller rånade, vare sig det handlar om tid eller pengar. I försäljningssituationer talar vår första instinkt ofta om för oss att lämna situationen, och i våra tankar skannar vi efter skäl att säga nej.
Hur bekämpar vi dessa antaganden?
Innan jag själv började jobba inom försäljning trodde jag på det ovanstående. De flesta av mina erfarenheter av försäljare hade varit obehagliga och irriterande. Förutom att de slumpmässigt valde ut mig från en lista, kändes det också som att de var försäkrade av att jag behövde deras produkt. På Zefram lär jag maskiner att kommunicera bättre än människor. Genom denna erfarenhet har jag lärt mig grunderna för hur värdefulla samtal skapas.
Vid introduktion av nya produkter eller tjänster är konversationer avgörande. När vi gör det måste vi också inse att alla försäljningsmöjligheter inte är likvärdiga. Världen är full av möjligheter och genom att identifiera de som har störst potential för oss att lyckas, kommer vi inte att känna oss skyldiga över att ha slösat någons tid.
Att identifiera möjligheter med hög potential är alltid ett smart drag.
Hur talar jag med rätt personer vid rätt tidpunkt?
Företag (och individer) har behov som behöver uppfyllelse, och dessa behov är i konstant förändring. Ett företag behöver personal, försäkring, elektricitet, en lokal att verka i, och så vidare. Trots det, t.om. de bästa prospekten är inte bra prospekt vid varje given tid. Med hjälp av teknologiska redskap som utnyttjar omfattande real-tids data, kan vi identifiera den mest optimala tiden då dessa behov blir relevanta.
Att känna till din kund är en bra utgångspunkt för att starta konversationer.
Hur talar jag med fakta?
Det är sant att din motpart i förhandlingar alltid kommer att uppskatta att du har gjort din hemläxa. Så stöd dina påståenden med faktabaserade bevis och presentera dem med bilder, live-demo eller prestandamätningar. Visuella hjälpmedel har en högre återkallningsgrad, och när din lösning är verklig finns det oändliga möjligheter i data för att motivera dina argument.
Även om dessa poänger kan verka självklara för vissa, är ingenting självklart för en dator. Varje tanke, idé och åsikt måste baseras på verifierbara data för att möjliggöra att maskiner kan replikera dem. Som en följd kan maskiner utföra dessa processer mer exakt och mer precision än människor kan – och upprepa dessa handlingar oändligt.