6.7.2023
Ensimmäisen kontaktin anatomia
Ensimmäinen kontakti. Itse asiassa Zefram sai nimensä juuri tästä. Star Trek -maailmassa oli kerran hahmo nimeltä Zefram Cochrane. Hän teki jotain erikoista – hän loi ensimmäisen kontaktin ihmisten ja muiden älykkäiden olentojen välillä. Tämä fiktiivinen tarina nähdään elokuvassa Star Trek: First Contact (1996).
Niin hyvässä tarinassa kuin oikeassa elämässä, ensimmäinen kontakti on aina tärkeä – mutta usein se jää käsittämättömän aliarvostetuksi. Suomessa, kuten monessa muussa maassa, B2B-myynnissä kylmäsoittoja tehdään päivittäin. Monet yrityksen päätöksentekijät ja johtajat kertovat, että heidän puhelimensa soivat usein, vaikka tavallisena keskiviikkoaamuna. Tyypillisesti nämä keskustelut kulkevat seuraavasti:
Soittaja: Hei, täällä puhuu Kalle Karlsson, puhunko Santeri Kivisen kanssa?
Santeri: Kyllä, kuinka voin auttaa?
Soittaja: Onko teillä hetki aikaa jutella?
Santeri: Kuinka voin auttaa?
Soittaja: Soitan yrityksestä X, ja haluaisimme tarjota teille ohjelmistoamme, joka olisi todella hyvä yrityksellenne. Se sopisi teille todella hyvin. Viime vuoden tutkimuksen mukaan hyvät palvelut ovat kysyttyjä yrityksissä kuten teidän…
Soittaja: Sopisiko 30 minuutin tapaaminen asiantuntijamme kanssa ensi viikolla?
Tämän strategian ongelmana on, että puhelun vastaanottajalle ei oikeastaan tarjota mitään konkreettista. Lisäksi soittajan strategia ei juuri muutu, vaikka puhelu ei tuottaisikaan tulosta. Hän soittaisi vain uuden, samanlaisen puhelun toiselle yritykselle.
Luottamuksen ikkuna
Kun puhut vieraalle ehdottaaksesi kauppaa, sinun on rakennettava tietty määrä luottamusta. Koska toinen osapuoli ei ole tuttu, olisi fantastista luoda ympäristö, josta toinen ei voi helposti lähteä. Tästä syystä tapaamisen järjestäminen on loistava seuraava askel. Monet kuitenkin epäonnistuvat tässä vaiheessa.
Myyjän ajattelutapa on usein: “Ei ole väliä, mistä puhumme, kunhan onnistuimme varaamaan tapaamisen.” Zeframissa ajattelemme eri tavalla. Uskomme, että tulokset olisivat parempia, jos ilmoittaisimme tavoitteen suoraan alussa ja rakentaisimme luottamusta keskustelun aikana. Katsotaan esimerkkiä:
Hei, nimeni on Kalle Karlsson.
– Soitin sinulle, koska haluaisin ehdottaa kauppaa, jolla on potentiaalia tehostaa myyntiprosessiasi ja löytää yrityksellesi uusia asiakkaita.
– Ohjelmistomme tarjoaa ennakoivaa analytiikkaa ja automatisoituja seurantoja, jotka voivat säästää myyntitiimiltäsi tuntikausia työtä joka viikko.
– Olen tutkinut yrityksesi profiilia, ja nykyisten asiakkaidemme menestysten perusteella uskon vahvasti, että ratkaisumme voisi tuoda samankaltaisia positiivisia tuloksia myös teille.
– Jakaisin mielelläni konkreettisia tapaustutkimuksia ja dataan perustuvaa todistusaineistoa keskustelussa. Joten ehdotan tapaamista, jossa esitämme nämä faktat ja tarjoamme yrityksellenne ovaltavan, ulkopuolisen näkökulman.
– Sopisiko teille 30 minuutin tapaaminen ensi viikon torstaina?
Tässä esimerkissä asialista on selvästi määritelty. Tämä tekee varsinaisesta tapaamisesta paljon helpomman, koska jos he suostuvat tapaamiseen, he ovat myös hyväksyneet asialistan. Luottamus säilyy ehjänä, ja piilotettujen motiivien epäilyt hälvenevät. Vaikka tapaamista ei varattaisi, se on silti pieni voitto, koska saimme mahdollisuuden kertoa tarjoamastamme arvosta, jättäen oven avoimeksi tuleville keskusteluille.
Ensimmäisen kontaktin navigointi tekoälyn avulla
Zeframissa ymmärrämme onnistuneiden ensikontaktien nyanssit. Siksi hyödynnämme tekoälyä ja data-analytiikkaa ohjaamaan keskustelujamme, rakentamaan luottamusta ja tarjoamaan arvoa heti alusta alkaen. Jokainen onnistunut ensikontakti ei ole vain askel kohti hyödyllistä sopimusta. Se on merkki uudesta muodostuneesta sidoksesta, joka luo perustan yhteiselle kasvulle ja menestykselle.